近几年，保险代理人（也称 “营销员”）数量锐减，行业结构性转型，新生代保险代理人群体 “画像” 已发生了几大显著变化。

最新发布的《2025 中国保险中介市场生态白皮书》调研显示，新生代的营销员（年资 13 个月以内）学历水平更高、男性比例提升至三分之一等特征明显，反映了保险专业化转型、就业结构的调整及职业吸引力提升等因素。

北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚强调，保险营销员在新环境下的结构转型和新老交替，给保险团队建设与发展提出了新挑战，“遴选” 优秀且合适的营销员更为重要。

9 月 15 日，北京大学汇丰商学院与保险行销集团联合发布了《2025 中国保险中介市场生态白皮书》，主题为 “长期主义、砥砺前行 —— 独行速，众行远”。

据了解，该白皮书的调研涉及 A、B、C 三大问卷，即《2025 “新时代” 保险代理人基本生态调查》（A 卷，线下和线上收集）、《2025 白皮书问卷 IDA 绩优业务高手深层次调研（内地版）》（B、C 卷，线上收集）。这 3 份问卷共回收有效问卷为 15153 份。

近几年，保险代理人数量大幅减少，相比高峰期减少近 70%。

截至 2024 年年末，人身险公司保险营销员人数降至 264 万人，虽然与 2019 年高峰时期的 912 万人相比，缩水超七成，但是与 2023 年末的 281 万人相比，降幅明显收窄，呈现企稳态势。

白皮书显示，保险营销员在锐减的同时，也快速上新。年资 13 个月以内的新人营销员占比以年均 4 个百分点的速度上升，2023-2025 年新人营销员占比分别为 12.6%、16.9%、20.23%。

而流失比较明显的营销员，主要集中在年资 5-10 年的保险营销员身上，占比较去年下降了 6 个百分点，约 25.5%。

这样的结构转型与新老交替，背后的原因值得思考。保险行销集团保险资讯研究发展中心陈嘉虎院长认为，这个阶段的营销员可能面临考核周期压力、客户资源再开发难、佣金收入难以为继等发展瓶颈。

“我一度担心保险变成只有女性才能从事的行业。” 陈嘉虎表示，一直困扰他的担忧消除了，2025 年男性营销员占比提高了 5 个百分点。

近年来，寿险行业经历了一场转型和调整，对营销员的学历、专业性、吸引力等都有所提高，白皮书的调研数据更印证了，保险营销员的群体 “画像” 已经发生了变化。

学历方面，保险营销员群体的学历水平依然呈现逐年上升趋势，大专及以上占比达到 72.34%，较去年又上升了 5.5 个百分点；本科及以上占比为 33%，同比上升 3.38 个百分点。其中，2025 年样本中大专占比 39.34%，本科占比 28.15%，本科以上占比 4.82%。

性别分布方面，自 2023 年以来，中国内地保险营销员群体中的男性占比连续第三年上升，达到了 23%。不过总体上，保险营销员仍以女性为主，女性占比高达 77%。

年龄方面，2025 年内地保险营销员中增长最显著的年龄段是 25-34 岁，下降最明显的是 45-54 岁。其中，占比最高的年龄段是 35-44 岁，所谓 “当打之年”，占比高达 36.38%。

新人营销员，即年资 13 个月以内的营销员，以上几个特征更为明显。

性别上，新营销员中的男性占比较行业平均高出 10 个百分点，达到 33%，即三名新人中就有一名男性。

学历上，新营销员的高学历（本科及以上）占比已达到 45%，不过表现卓越的新人 IDA 精英学历，并未显著超过行业新人的平均水平。可见学历已成为新人进阶的必要条件，但已不再是业绩优秀的充分条件。

收入方面，新营销员月收入处于 6001 元 - 20000 元区间的，只占 34.3%，比行业平均低了 11 个百分点。不过仍有约 4% 的新人，月收入达到 2 万元以上。

值得注意的是，白皮书将个人寿险新单件数 36 件，且 FYC 达到 15 万元以上的新人营销员称为 “新人 IDA 精英”，这个群体还有一个特点，即集聚一线与新一线城市的趋势相当明显，占比达到 42%，较行业平均高出 8 个百分点，其中北上广深就占了 24%。

从业务特征来看，新人 IDA 精英的新单客户最主要来源是缘故（熟人），占比高达 39.1%。而行业整体获取新单主要渠道是转介绍与老客户重复销售的，占到了 76.8%，比新人 IDA 群体高出了约 23 个百分点。